O livro detalha o conceito da “Cauda Longa”, termo criado pelo autor Chris Anderson, editor da Revista WIRED, para definir como mercados de nicho, potencializados pelo poder da internet, pode oferecer opções praticamente ilimitadas para todo e qualquer tipo de interesse individual dos usuários e ser tão, ou até mais, lucrativo que os conteúdos produzidos para a “massa”.
Um dos exemplos do livro para esse fenômeno é a Amazon, que oferece aos aos compradores milhões de itens nas mais diversas categorias, o que o autor chama de “prateleira infinita”, enquanto um grande supermercado como o WalMart só tem a capacidade de oferecer de 100 a 150 mil itens em suas prateleiras.
Em outras palavras, a Amazon pode se dar ao luxo de ofertar uma lista infindável de produtos, inclusive aqueles que vendem pouco ou até não vendem nada, porque o custo para fazer isso é praticamente zero, enquanto o WalMart precisa se concentrar sempre nos itens que vendem mais para garantir melhores resultados.
Em resumo, quando você consegue oferecer aos consumidores uma prateleira infinita de opções e dá ferramentas de busca/pesquisa para que ele consiga se aprofundar e achar itens compatíveis com seus interesses mais específicos, eles irão fazer isso em uma escala tão grande, que a soma das vendas desses itens de nicho podem até superar o total dos mais vendidos.
Quando os dados de vendas são colocados em gráfico de produtos por quantidade vendida, os “hits” (produtos mais vendidos), geralmente ficam no topo do início do gráfico, ou “cabeça” como é chamada, com o maior número de vendas, e logo após o gráfico cai, formando uma grande linha reta que nunca chega a zero, chamada de “cauda”, a qual representa todos os outros milhões de produtos de nicho, que apesar de individualmente não ter tantas vendas, são tantos que a reta praticamente se extende infinitamente.
Ainda segundo o autor, uma das principais causas para essa transformação se deve à democratização das ferramentas de produção de conteúdo, ou seja, hoje qualquer um pode criar, por exemplo, uma música, um filme, uma animação, um livro ou um game e colocar à venda na internet. Mesmo que a qualidade desses produtos “amadores”, na média, não seja tão boa, existem ótimos conteúdos produzidos de forma independente aos milhões na internet e que de alguma forma são relevantes para comunidades de nicho.
A conclusão é que diante dessa nova realidade potencializada pela internet e comércio online é capaz de gerar muito mais lucro que qualquer rede ou loja do varejo física, porque seus custos são baixos e as opções de produtos podem ser ilimitadas.